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李家巷办公楼出租写字楼出租信息网上海 联合办公楼

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发布:悠办办    来源:   2019-07-16

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  写字楼租赁谈判话术与技巧_销售/营销_经管营销_专业资料。办公楼租赁谈判技巧 刘必荣是台湾著名的谈判专家,此次讲授的题目是“和风谈判课 程”入门篇——风之卷:谈判技巧。 本次培训是围绕 “准备谈判的七个要件” 展开的。 市场就是战场, 不打没有准备的战,因此

  办公楼租赁谈判技巧 刘必荣是台湾著名的谈判专家,此次讲授的题目是“和风谈判课 程”入门篇——风之卷:谈判技巧。 本次培训是围绕 “准备谈判的七个要件” 展开的。 市场就是战场, 不打没有准备的战,因此事前的准备很重要,在写字楼租赁事务中, 我们的对手很清晰,一群数口精明,以客观条件为依据,善于作出理 性分析和判断的生意人,如何作出有效的谈判准备。 准备谈判的七个要件: 条件 关系 沟通管道 利益 正当性 方案 说明 谈判双方的关系,是否重视这种关系 谈判双方的信息通过什么途径传播 谈判双方的 must、want、give 分别是什么 谈判双方提出要求的支撑点 利用条件句出牌,战术开高、开平、开低,战略 赢和输破拖,用切割法和挂钩法增加谈判筹码 承诺 退路 做好损害控制,让对方敢于让步(特例≠先例) 万一推出去收不回来,就实施输、破、拖 每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑以上的条件项。 1、关系。写字楼租赁过程中,谈判双方的关系有两种,一种是 由中介公司与业主谈,另一种则由客户亲自与业主谈。而行业内有以 关系确认先后的原则,即如果客户已经委托了中介公司进行谈判,并 与业主达成客户身份确认,那么如果该客户之后找上门来,业主也应 该认定为与中介公司的关系;反之,如果是客户先于中介公司与业主 达成确认,那么谈判就与中介公司无关。 2、沟通管道。就写字楼租赁而言,租赁谈判团队的架构相对简 单,经办人——经理——总经理,除开这条主线外,还有情况是客户 通过物业管理公司或本人直接找到总经理谈的。 由于写字楼租赁属于 较大的决策行为,因此应当谈判行为应该逐步推进,应由经理或以下 人员充当黑脸, 经理或以上人员充当白脸, 让客户感觉谈判是可行的, 使开价和谈判过程中都充满弹性。 3、利益。写字楼租赁,作为物业方需要守住的利益(must)是: 较高的租金水平,稳定可信的公司;而可收可放的利益(want)是: 租约、租金递增、免租期、车位优惠、复原费、解约条件等;而可让 步的利益(give)是:装修期、佣金/手续费等。谈判前我们要创造 更多谈判筹码, 把 want 利益伪装为 must 利益立场, 把 give 当做 want 看待,控制交换和换牌的节奏。 4、正当性。就写字楼而言,即支撑利益立场的证据,如下: 高租金/稳定可信的公司 地 理 位 置 知 名 度 硬 件 设 计 品 牌 租 户 物 业 服 务 5、 方案。 当我们清晰了利益立场后。 我们先分析 power 是怎样, 是否需要谈判,假设对方有求于我方,而双方的高低强弱胜负分明, 那就不需要谈,只管开条件就行。而这种请款很少存在,因为 power 是在不断变化的,垄断或专利力量会随着时间而变。 谈判开局的战术有:开高(下锚) ,开高得高,引导谈判,对应 的战略是赢、破、拖。由于不知道对方的原始期待是怎样,因此开高 是试探,根据对方反应再调整是继续往前推还是收回来, “坚定的弹 性” ,让对方相信立场是可变的,门是可以被打开的。 就写字楼市场而言,开高就是开高租金单价,对方也许了解项目 均价,但是每个单元有其特性,例如楼层高低、采光面积、朝向、电 梯效率、室内是否方正等等,因此单价弹性很大。如果反映单价不能 接受,则收回来,谈办公人数,标准办公面积约为 10~13 平米/人, 谈面积,由办公人员数推算面积,结合单价推算租赁预算。 开高后,你认为不能全赢,并且对方相信门是可以被打开的,那 就是破和拖的战略,破了以后要能收回来,就是门开大小和快慢的学 问。 对方想要租金低, 那就必须来东西换, 例如对方要的面积大一些、 租约长一些、租金递增幅度大一些、快一些等等。租金让步首先可以 通过不计算租金的装修期去让,或者通过无中生有的佣金费用去让, 然后折算成租金,而不影响实际签订合同的金额。 谈判座位的安排也有讲究。 主 客 客 上 茶 点 路 线 主 一般的谈判,谈判双方的不应对视而作,两人中间应留出一个座 位的距离间隔而作。而在正式的谈判场合,谈判代表只能有一个,左 右两边的参与者充当观察者的角色, 如果发现谈判过程中对方人员的 破绽,会影响谈判结果的话,则必须暗示谈判代表暂停谈判。 当谈判进入僵局时, 谈判一方必须使用加压和加码的办法说服另 一方,让对方知道不谈判的成本高和继续谈判的效益高,善用口头性 的小结说明谈判前后得到的不同成效,让对方敢于继续让步。一幢写 字楼的某个单元总是唯一的,这个特性制约了谈判中的承租方,因为 谈判时间的拖延, 将有可能被别的租户要去, 这和房产销售有点类似。 因此谈判时就可以抓住这一点给承租方施压, 但由于租户更偏向于理 性思考,他们会算全盘账,因此也要让他们清晰到谈判的有益价值。 但如果出租方一味地以为拼价格,100-90-80-70 让步到客户满 意时,客户就会下定,那就不能称作双方谈判了。因此客户在写字楼 的租赁谈判中,除了关心租金以外,还关心什么,我们可以抛一些测 试气球,如交房时间、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税 要求等,表示可以在其他项目作出让步,试探对方的关注点。 抓到客户的关注点后,再作出让步时,必须控制节奏,让步幅度 递减:9-6-3-2,次数要少,控制在 3~5 次内为宜,速度一定要慢,目 的是让对方相信该价格是底线。 这就涉及到如何锁住自己立场的问题, 常用的四种手段有: 搬出老板的价格批示; 搬出其他租户的租赁合同; 表示自己无能为力;表示如果成交不成,自己将受到怎样的惩罚。 谈判的最后, 必须要让对方感觉到 “赢者不全赢, 输者不全输” , 而且对于谈判结果的承诺,是“特例”而不是“先例” ,让对方敢输。

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